What's your style (of leadership) ?

Teori Kepemimpinan (Leadership Theory)

Kemampuan untuk mempengaruhi penting saat memimpin grup penjualan (Barnes 2016). Oleh karena itu, tidak masuk akal untuk berspekulasi bahwa gaya kepemimpinan manajemen penjualan dapat memiliki efek positif atau negatif pada prestasi atau hasil kerja team penjual. Di sebagian besar organisasi penjualan, manajer penjualan dan timnya bertanggung jawab untuk memastikan keberhasilan organisasi dengan mendorong dan memfasilitasi penjualan barang dan jasa organisasi. Kemampuan atau ketidakmampuan penjual untuk melakukan, sangat mempengaruhi pendapatan laba perusahaan. Tanpa peningkatan pendapatan, perusahaan akan tutup karena mereka menghadapi peningkatan pasar global dankompetitif. Oleh karena itu, kepemimpinan dapat diartikan sebagai masalah kepribadian, sebagai masalah mendorong kepatuhan, sebagai hubungan kekuasaan, sebagai akibat dari interaksi, sebagai penerapan pengaruh, sebagai perilaku tertentu dan sebagai banyak kombinasi definisi ini mungkin . Seorang pemimpin juga dapat didefinisikan sebagai individu yang dapat mempengaruhi orang lain untuk mencapai tujuan (Yukl 1989). Dalam studi ini, kepemimpinan didefinisikan sebagai proses atau aktivitas yang terkait dengan pengaruh sosial di mana satu orang dapat meminta bantuan dan dukungan orang lain dalam pencapaian tugas bersama (Chemers 2002).

Burns berpendapat bahwa kepemimpinan dapat dipecah menjadi dua tipe utama—kepemimpinan transaksional dan kepemimpinan transformasional. Kepemimpinan transaksional mencoba menciptakan kerja sama antara pemimpian dan pengikut yang menawarkan barter yang saling menguntungkan. Kepemimpinan  transaksional secara umum menuntutu kemampuan beradaptasi yang baik dari seorang pemimpin. Pemimpin adaptif berusaha mencari tahu apa yang diinginkan pengikut mereka dan kemudian segera memenuhi kebutuhan tersebut, salah satu akibatnya pemimpin menjadi sulit dibedakan dari pengikutnya dan kebanyakan hubungan yang terjadi antara pemimpin dan pengikut didominasi berdasarkan pada perhitungan cepat biaya-manfaat diantara keduanya (Burns 2010). Kepemimpinan transformasional, memainkan peran yang lebih berarti daripada kepemimpinan transaksional karena di dalam kepemimpinan transformasional mampu untuk meningkatkan keinginan pengikut kepada tingkat kebutuhan yang lebih tinggi. Para pemimpin transformasional tidak saja hanya berusaha untuk memenuhi kebutuhan dasar pengikut untuk mencapai tujuan mereka sendiri. Mereka juga berusaha melibatkan pengikut dalam interaksi yang saling memperkaya yang memungkinkan pengikut menyadari kebutuhan yang lebih tingkat tinggi mereka sehingga proses pertumbuhan dan transformasi diri dari para pengikut bisa terjadi dengan baik (Burns 2010).

Menurut Bass, kepemimpinan transaksional adalah proses terjadinya hubungan antara pemimpin dan pengikut dari perspektif ekonomi sebagai pertukaran imbalan materi untuk kinerja atas dasar asumsi bahwa orang semata-mata dimotivasi oleh hukuman dan penghargaan. Kepemimpinan transaksional membatasi dirinya pada pertimbangan perubahan tingkat pertama, yaitu, perubahan derajat, seperti peningkatan kuantitas ekonomi atau peningkatan kualitas kinerja. Bass juga berpendapat bahwa kepemimpinan transaksional dan transformasional memiliki banyak kesamaan. Keduanya dapat berupa aktivitas yang berbeda seperti direktif, persuasif, konsultatif, partisipatif atau delegatif (Bass dan Riggio 2005). Namun, apa yang membedakan pemimpin transformasional dari pemimpin transaksional adalah kemampuan mereka untuk memotivasi bawahan untuk mencapai lebih dari yang mereka harapkan dari diri mereka sendiri. Pemimpin transformasional dapat meningkatkan kinerja pengikut mereka ketika tiga tujuan yang saling berhubungan ini bisa tercapai: pertama, jika mereka meningkatkan pemahaman pengikut tentang pentingnya dan nilai hasil yang diinginkan; kedua, jika mereka mampu meyakinkan pengikut mereka untuk melampaui kepentingan pribadi mereka dan merangkul tujuan kolektif; ketiga, jika mereka mampu mengubah tingkat kebutuhan pengikut atau memperluas keragaman kebutuhan dan keinginan pengikut mereka (Bass dan Riggio 2005).

Perilaku transformational leadership ini dapat dibagi secara jelas menjadi empat dimensi (Bass dan Riggio 2005):

1. Pengaruh Idealisme

2. Motivasi inspirational

3. Stimulasi intelektual

4. Pertimbangan individual.

Transactiona leadership adalah jenis kepemimpinan yang melibatkan pertukaran, harapan, dan reward (Bass dan Riggio 2005), di mana ada tiga jenis pendekatan yang dilakukan yakni:

1. Kontingensi Reward

Ditandai dengan pertukaran imbalan dari pemimpin kepada pengikut untuk mencapai tujuan Dengan gaya kepemimpinan ini, pemimpin menetapkan tujuan dan tujuan yang jelas dan dengan jelas menentukan imbalan apa (finansial atau non finansial) yang dapat diharapkan untuk mencapai tujuan

2. Manajemen-by-exception aktif

Penggunaan disiplin untuk memperbaiki perilaku yang tidak diinginkan dari pengikut untuk memastikan bahwa standar kinerja yang disepakati terpenuhi, tanpa menunggu terjadinya kesalahan

3. Manajemen-by-exception pasif

Penggunaan disiplin pemimpin pengecualian hanya mengintervensi ketika kesalahan telah sudah terjadi

Gaya kepemimpinan transformasional memiliki pengaruh yang signifikan terhadap pembentukan sikap dan persepsi peranan kerja karyawan dan lebih memiliki pengaruh terhadap kinerja penjualan daripada gaya kepemimpinan transaksional (Wang et al. 2011). Gaya kepemimpinan transformasional memiliki sisi positif di dalam memberikan keleluasaan / kebebasan bekerja, kejelasan dan kebulatan tekad di dalam mencapai tujuan organisasi, yang ke semua hal tadi akan mampu memberikan motivasi yang kuat bagi anggota tim penjualan (Bycio P. et al. 1995) .Gaya kepemimpinan transformasional mengedepankan pentingnya tugas yang diberikan kepada bawahan dan memberikan kesempatan untuk belajar dan tumbuh. Gaya kepemimpinan ini juga mampu menyelaraskan anggota tim penjualan dengan karakter kooperatif, meningkatkan nilai intrinsik pekerjaan, akibatnya, pemimpin transformasional merangsang pemberdayaan psikologis seluruh anggota tim penjualan (Dubinsky et al. 1995).

Pendekatan manajemen yang kooperatif dari para pemimpin meningkatkan keterampilan penjualan dan kepuasan kerja. Dalam sebuah penelitian untuk menyelidiki pentingnya perilaku karismatik manajer penjualan dan kepercayaan tenaga penjualan pada manajer dalam kinerja tenaga penjualan (Jones et al. 1996). Para pemimpin yang efektif mengekspresikan kualitas yang menginspirasi dari perilaku dan dedikasi mereka terhadap pekerjaan yang harus dilakukan. panutan dari tenaga penjualan alih-alih memesan dan memantau mereka dan membuktikan bahwa perilaku panutan manajer penjualan secara signifikan terkait dengan kepercayaan, kinerja dan kepuasan tenaga penjualan (Peesker et al. 2019). Meta-analisis sebelumnya yang membandingkan efek transactional leadership dan transformational leadership secara umum menemukan Transformational leadership memiliki efek yang lebih kuat pada sikap, perilaku dan kinerja karyawan daripada kepemimpinan transaksional (Wang et al. 2011). Pemimpin penjualan transaksional (transactional leadership) memberikan panduan kepada staf penjualan mereka dengan mengartikulasikan aktivitas yang harus dilakukan oleh staf penjualan untuk mencapai target kinerja (Schmitz et al. 2014)  . Pemimpin penjualan transformasional (transformational leadership) menginspirasi tenaga penjualan mereka terhadap kinerja dengan membuat mereka menginternalisasi tujuan organisasi, dan tenaga penjualan menjadi termotivasi untuk mencapai tujuan ini bukan karena ekspektasi penghargaan seperti dalam kepemimpinan transaksional, tetapi karena tujuan tersebut konsisten dengan nilai-nilai mereka (Panagopoulos dan Dimitriadis 2009).

Gaya kepemimpinan transaksional seperti perilaku pemberian penghargaan atas dasar tertentu dan pendekatan positif memiliki pengaruh yang signifikan terhadap kinerja dan kepuasan tim penjualan (Jaworski dan Kohli 1991); (Mackenzie et al. 2001); (Bass 1997). Gaya kepemimpinan transaksional mampu memberikan pengaruh yang sama terhadap kinerja organisasi penjualan, sama dengan gaya kepemimpinan transformasional (Dubinsky et al. 1995) .Manajer penjualan tingkat pertama memiliki peran yang sangat penting dalam penjualan dan berperan sebagai penghubung penting antara pembuat strategi dan tenaga penjualan di lapangan dan menemukan bahwa manajer yang berkinerja baik menunjukkan kualitas kepemimpinan transaksional dan transformasional Meskipun ada korelasi tingkat tinggi antara kepemimpinan transaksional dan transformasional dan kedua manajer dapat sangat mempengaruhi bawahan mereka, para pemimpin transaksional yang memberi penghargaan kepada tenaga penjualan secara adil dan tanpa mengintervensi kehidupan mereka kecuali mereka membutuhkannya (Dubinsky et al. 1986).

Gaya kepemimpinan yang lain adalah gaya kepemimpinan situasional yang menganjurkan pendekatan kepemimpinan yang sesuai untuk situasi berbeda yang mungkin dihadapi seorang pemimpin, berkorelasi secara signifikan dengan kinerja kelompok dan pencapaian tujuan tenaga penjualan (Butler dan Reese 1991) .Bisa dijadikan catatan juga bahwa tugas yang tinggi / banyaknya tugas dan kompleksitas tugas dan hubungan yang rendah dari perilaku kepemimpinan situasional berpengaruh negatif terhadap kinerja penjualan (Jaramillo et al. 2009). Penelitian yang lain mendukung gaya kepemimpinan pelayan untuk kinerja penjualan yang efektif bahwa ia menyarankan kepemimpinan pelayan yang berfokus pada perhatian yang tulus untuk kesejahteraan bawahan dan motivasi yang mendasari tanpa pamrih, sangat efektif untuk motivasi dan kinerja tenaga penjualan. Dalam studinya pengaruh struktur inisiatif pemimpin penjualan dan perilaku pertimbangan pada sikap dan kinerja tenaga penjualan (Jaramillo et al. 2009). Anggota tim penjualan yang memiliki konflik peranan kerja dan ambiguitas peranan kerja yang lebih rendah dan tingkat kepuasan yang lebih tinggi ketika supervisor mereka menunjukkan tingkat pertimbangan dan struktur awal yang lebih tinggi (Dubinsky et al. 1995). Perilaku mendorong para pemimpin memberikan umpan balik positif kepada tenaga penjualan mereka daripada menekankan kinerja yang kurang meningkatkan kinerja tenaga penjualan (Jaworski dan Kohli 1991). Sementara komunikasi organisasi, pertimbangan pemimpin, dan struktur inisiasi pemimpin adalah prediktor signifikan dari kepuasan kerja tenaga penjualan, perilaku penarikan, penghindaran dan kurang rasional dalam pengambilan keputusan pemimpin adalah prediktor ketidakpuasan tenaga penjualan dan kinerja rendah (Teas 1983).

Masih ada beberapa gaya (style) lagi sih...Agile leadership, Digital leadership atau bahkan Toxic leadership, tunggu di tulisan saya berikutnya.