What's
your style (of leadership) ?
Teori
Kepemimpinan (Leadership Theory)
Kemampuan untuk
mempengaruhi penting saat memimpin grup penjualan (Barnes 2016). Oleh karena
itu, tidak masuk akal untuk berspekulasi bahwa gaya kepemimpinan manajemen penjualan
dapat memiliki efek positif atau negatif pada prestasi atau hasil kerja team
penjual. Di sebagian besar organisasi penjualan, manajer penjualan dan
timnya bertanggung jawab untuk memastikan keberhasilan organisasi dengan
mendorong dan memfasilitasi penjualan barang dan jasa organisasi.
Kemampuan atau ketidakmampuan penjual untuk melakukan, sangat mempengaruhi
pendapatan laba perusahaan. Tanpa peningkatan pendapatan, perusahaan akan tutup
karena mereka menghadapi peningkatan pasar global dankompetitif. Oleh
karena itu, kepemimpinan dapat diartikan sebagai masalah kepribadian, sebagai
masalah mendorong kepatuhan, sebagai hubungan kekuasaan, sebagai akibat dari
interaksi, sebagai penerapan pengaruh, sebagai perilaku tertentu dan sebagai
banyak kombinasi definisi ini mungkin . Seorang pemimpin juga dapat
didefinisikan sebagai individu yang dapat mempengaruhi orang lain untuk
mencapai tujuan (Yukl 1989). Dalam studi ini, kepemimpinan didefinisikan
sebagai proses atau aktivitas yang terkait dengan pengaruh sosial di mana satu
orang dapat meminta bantuan dan dukungan orang lain dalam pencapaian tugas
bersama (Chemers 2002).
Burns
berpendapat bahwa kepemimpinan dapat dipecah menjadi dua tipe
utama—kepemimpinan transaksional dan kepemimpinan transformasional.
Kepemimpinan transaksional mencoba menciptakan kerja sama antara pemimpian dan
pengikut yang menawarkan barter yang saling menguntungkan.
Kepemimpinan transaksional secara umum menuntutu kemampuan
beradaptasi yang baik dari seorang pemimpin. Pemimpin adaptif berusaha mencari
tahu apa yang diinginkan pengikut mereka dan kemudian segera memenuhi kebutuhan
tersebut, salah satu akibatnya pemimpin menjadi sulit dibedakan dari
pengikutnya dan kebanyakan hubungan yang terjadi antara pemimpin dan pengikut
didominasi berdasarkan pada perhitungan cepat biaya-manfaat diantara keduanya
(Burns 2010). Kepemimpinan transformasional, memainkan peran yang lebih berarti
daripada kepemimpinan transaksional karena di dalam kepemimpinan
transformasional mampu untuk meningkatkan keinginan pengikut kepada tingkat
kebutuhan yang lebih tinggi. Para pemimpin transformasional tidak saja hanya
berusaha untuk memenuhi kebutuhan dasar pengikut untuk mencapai tujuan mereka
sendiri. Mereka juga berusaha melibatkan pengikut dalam interaksi yang saling
memperkaya yang memungkinkan pengikut menyadari kebutuhan yang lebih tingkat
tinggi mereka sehingga proses pertumbuhan dan transformasi diri dari para
pengikut bisa terjadi dengan baik (Burns 2010).
Menurut Bass,
kepemimpinan transaksional adalah proses terjadinya hubungan antara pemimpin
dan pengikut dari perspektif ekonomi sebagai pertukaran imbalan materi untuk
kinerja atas dasar asumsi bahwa orang semata-mata dimotivasi oleh hukuman dan
penghargaan. Kepemimpinan transaksional membatasi dirinya pada pertimbangan
perubahan tingkat pertama, yaitu, perubahan derajat, seperti peningkatan
kuantitas ekonomi atau peningkatan kualitas kinerja. Bass juga berpendapat
bahwa kepemimpinan transaksional dan transformasional memiliki banyak kesamaan.
Keduanya dapat berupa aktivitas yang berbeda seperti direktif, persuasif,
konsultatif, partisipatif atau delegatif (Bass dan Riggio 2005). Namun,
apa yang membedakan pemimpin transformasional dari pemimpin transaksional
adalah kemampuan mereka untuk memotivasi bawahan untuk mencapai lebih dari yang
mereka harapkan dari diri mereka sendiri. Pemimpin transformasional dapat
meningkatkan kinerja pengikut mereka ketika tiga tujuan yang saling berhubungan
ini bisa tercapai: pertama, jika mereka meningkatkan pemahaman pengikut tentang
pentingnya dan nilai hasil yang diinginkan; kedua, jika mereka mampu meyakinkan
pengikut mereka untuk melampaui kepentingan pribadi mereka dan merangkul tujuan
kolektif; ketiga, jika mereka mampu mengubah tingkat kebutuhan pengikut atau
memperluas keragaman kebutuhan dan keinginan pengikut mereka (Bass dan Riggio
2005).
Perilaku transformational leadership
ini dapat dibagi secara jelas menjadi empat dimensi (Bass dan Riggio
2005):
1. Pengaruh
Idealisme
2. Motivasi
inspirational
3. Stimulasi
intelektual
4. Pertimbangan
individual.
Transactiona leadership adalah jenis kepemimpinan yang melibatkan pertukaran, harapan, dan
reward (Bass dan Riggio 2005), di mana ada tiga jenis pendekatan yang
dilakukan yakni:
1. Kontingensi
Reward
Ditandai dengan
pertukaran imbalan dari pemimpin kepada pengikut untuk mencapai tujuan Dengan
gaya kepemimpinan ini, pemimpin menetapkan tujuan dan tujuan yang jelas dan
dengan jelas menentukan imbalan apa (finansial atau non finansial) yang dapat
diharapkan untuk mencapai tujuan
2. Manajemen-by-exception
aktif
Penggunaan
disiplin untuk memperbaiki perilaku yang tidak diinginkan dari pengikut untuk
memastikan bahwa standar kinerja yang disepakati terpenuhi, tanpa menunggu
terjadinya kesalahan
3. Manajemen-by-exception
pasif
Penggunaan
disiplin pemimpin pengecualian hanya mengintervensi ketika kesalahan telah
sudah terjadi
Gaya
kepemimpinan transformasional memiliki pengaruh yang signifikan terhadap
pembentukan sikap dan persepsi peranan kerja karyawan dan lebih memiliki
pengaruh terhadap kinerja penjualan daripada gaya kepemimpinan
transaksional (Wang et al. 2011). Gaya kepemimpinan
transformasional memiliki sisi positif di dalam memberikan keleluasaan /
kebebasan bekerja, kejelasan dan kebulatan tekad di dalam mencapai tujuan
organisasi, yang ke semua hal tadi akan mampu memberikan motivasi yang kuat
bagi anggota tim penjualan (Bycio P. et al. 1995) .Gaya
kepemimpinan transformasional mengedepankan pentingnya tugas yang diberikan
kepada bawahan dan memberikan kesempatan untuk belajar dan tumbuh. Gaya
kepemimpinan ini juga mampu menyelaraskan anggota tim penjualan dengan
karakter kooperatif, meningkatkan nilai intrinsik pekerjaan, akibatnya,
pemimpin transformasional merangsang pemberdayaan psikologis seluruh anggota
tim penjualan (Dubinsky et al. 1995).
Pendekatan
manajemen yang kooperatif dari para pemimpin meningkatkan keterampilan
penjualan dan kepuasan kerja. Dalam sebuah penelitian untuk menyelidiki
pentingnya perilaku karismatik manajer penjualan dan kepercayaan tenaga
penjualan pada manajer dalam kinerja tenaga penjualan (Jones et al.
1996). Para pemimpin yang efektif mengekspresikan kualitas yang menginspirasi
dari perilaku dan dedikasi mereka terhadap pekerjaan yang harus dilakukan.
panutan dari tenaga penjualan alih-alih memesan dan memantau mereka dan
membuktikan bahwa perilaku panutan manajer penjualan secara signifikan terkait
dengan kepercayaan, kinerja dan kepuasan tenaga penjualan (Peesker et
al. 2019). Meta-analisis sebelumnya yang membandingkan efek transactional
leadership dan transformational leadership secara umum menemukan Transformational
leadership memiliki efek yang lebih kuat pada sikap, perilaku dan kinerja
karyawan daripada kepemimpinan transaksional (Wang et al. 2011).
Pemimpin penjualan transaksional (transactional leadership) memberikan
panduan kepada staf penjualan mereka dengan mengartikulasikan aktivitas yang
harus dilakukan oleh staf penjualan untuk mencapai target kinerja (Schmitz
et al. 2014) . Pemimpin penjualan transformasional (transformational leadership)
menginspirasi tenaga penjualan mereka terhadap kinerja dengan membuat mereka
menginternalisasi tujuan organisasi, dan tenaga penjualan menjadi termotivasi
untuk mencapai tujuan ini bukan karena ekspektasi penghargaan seperti dalam
kepemimpinan transaksional, tetapi karena tujuan tersebut konsisten dengan
nilai-nilai mereka (Panagopoulos dan Dimitriadis 2009).
Gaya
kepemimpinan transaksional seperti perilaku pemberian penghargaan atas dasar
tertentu dan pendekatan positif memiliki pengaruh yang signifikan terhadap
kinerja dan kepuasan tim penjualan (Jaworski dan Kohli 1991); (Mackenzie et
al. 2001); (Bass 1997). Gaya kepemimpinan transaksional mampu
memberikan pengaruh yang sama terhadap kinerja organisasi penjualan, sama
dengan gaya kepemimpinan transformasional (Dubinsky et al.
1995) .Manajer penjualan tingkat pertama memiliki peran yang sangat
penting dalam penjualan dan berperan sebagai penghubung penting antara pembuat
strategi dan tenaga penjualan di lapangan dan menemukan bahwa manajer yang
berkinerja baik menunjukkan kualitas kepemimpinan transaksional dan
transformasional Meskipun ada korelasi tingkat tinggi antara kepemimpinan
transaksional dan transformasional dan kedua manajer dapat sangat mempengaruhi
bawahan mereka, para pemimpin transaksional yang memberi penghargaan kepada
tenaga penjualan secara adil dan tanpa mengintervensi kehidupan mereka kecuali
mereka membutuhkannya (Dubinsky et al. 1986).
Gaya
kepemimpinan yang lain adalah gaya kepemimpinan situasional yang menganjurkan
pendekatan kepemimpinan yang sesuai untuk situasi berbeda yang mungkin dihadapi
seorang pemimpin, berkorelasi secara signifikan dengan kinerja kelompok dan
pencapaian tujuan tenaga penjualan (Butler dan Reese 1991) .Bisa dijadikan
catatan juga bahwa tugas yang tinggi / banyaknya tugas dan kompleksitas tugas
dan hubungan yang rendah dari perilaku kepemimpinan situasional berpengaruh
negatif terhadap kinerja penjualan (Jaramillo et al. 2009). Penelitian
yang lain mendukung gaya kepemimpinan pelayan untuk kinerja penjualan yang
efektif bahwa ia menyarankan kepemimpinan pelayan yang berfokus pada perhatian
yang tulus untuk kesejahteraan bawahan dan motivasi yang mendasari tanpa
pamrih, sangat efektif untuk motivasi dan kinerja tenaga penjualan. Dalam
studinya pengaruh struktur inisiatif pemimpin penjualan dan perilaku
pertimbangan pada sikap dan kinerja tenaga penjualan (Jaramillo et al.
2009). Anggota tim penjualan yang memiliki konflik peranan kerja dan ambiguitas
peranan kerja yang lebih rendah dan tingkat kepuasan yang lebih tinggi ketika
supervisor mereka menunjukkan tingkat pertimbangan dan struktur awal yang lebih
tinggi (Dubinsky et al. 1995). Perilaku mendorong para pemimpin
memberikan umpan balik positif kepada tenaga penjualan mereka daripada
menekankan kinerja yang kurang meningkatkan kinerja tenaga penjualan (Jaworski
dan Kohli 1991). Sementara komunikasi organisasi, pertimbangan pemimpin, dan
struktur inisiasi pemimpin adalah prediktor signifikan dari kepuasan kerja
tenaga penjualan, perilaku penarikan, penghindaran dan kurang rasional dalam
pengambilan keputusan pemimpin adalah prediktor ketidakpuasan tenaga penjualan
dan kinerja rendah (Teas 1983).
Masih ada
beberapa gaya (style) lagi sih...Agile leadership, Digital leadership atau
bahkan Toxic leadership, tunggu di tulisan saya berikutnya.